深圳和鹏文化拓展公司教你销售的要素！
【课程目的】客户真正需要的不是商品。洞察客户的心理需要。准确了解客户的心理需求；我们做销售，行销其实就是在引爆客户心理需求和引爆客户的购买心理，人类本性上最深的原因之一是期望被赞美。钦佩，尊重，它是人们内心深处的一种愿望。因此不要吝惜你的赞美。它会让你的口袋充实：如何引爆客户的购买心理。这是我们每个营销员都在思考和为之奋斗的事业，本课程将教会你如何引爆客户的购买心理，也就是销售心理学的各种技巧与方法，


一． 解读客户消费心理；
1. 要善于察言观色;
2. 磨练精确的判断力；
3. 精准的把握对方心态；
4. 观察对方的表情；
5. 观察可见的信号；
6. 留心客户的态度；
7. 辨别客户的防火墙；
8. 留意对方的逆反心理；
9. 注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；
10. 解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。
11. 客户消费的名牌心理：

二． 销售人员应具备的基本心理素质：
1. 战胜失败的方法；
2. 不要半途而废；
3. 推销要坚持不懈；
4. 学会解压和克服推销低潮；
5. 销售要一点一点累积，不要操之过急；
6. 意志薄弱者难成大事；
7. 失败是成功之母，成功是失败之父；
8. 销售人员要学会自我管理和严于律己；
9. 如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）
10. 七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）
11. 拥有更多失败经验；
12. 坚信你是正确的。
13. 自信是销售人员不可缺少的气质。
14. 自信与他信逻辑；
15. 销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）
16. 塑造自我。

三．培养正确的销售心理：
1.销售人员要目标远大；
2.树立明确的目标；
3.销售人员要有责任心和事业心；
4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）
5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；
6.选择你所爱的人.（价值观。个性和气质，现实处境）
7.提高工作和生活的激情；
8.打破固有的思维；
9.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）
10.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，）
11.学习至胜法则；
12.沉着冷静应对突发事件：
13.保持镇定自若的态度；
14.投射效应（听觉，视觉，感觉）；
15.做真实的自我；
16.穷与富的选择；
17.今天的事情今天做；
18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户；

四．拉近与客户的消费距离：
1.沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，
2，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）
3，浑身透着热乎劲儿：（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。）
4.礼貌是接受的前提；
5.寻找客户的兴趣所在
6，把握客户；
7.销售要有耐心；
8.接近客户才有机会成交；
9.引起客户的兴趣；
10要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的；
11.学会劝说；
12．乔吉拉德250法则；
13.由点及面原则；

五．销售心理说服法；
1.第一印象（彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念）；
2.与客户保持轻松氛围；
3.利用环境，学会营造氛围；
4.请将不如激将；
5.激发客户购买的欲望；
6.首先要让客户认可自己，
7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）
8.向有经验的人请教；
9、给客户适当的好处；
10.产品要让客户适合,舒服；
11.掌握主动，引导客户；
12，让客户与你合作；
13.新人的销售之道（彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念）；

六，利用服务抓住客户的心：
1. 精通自己的产品。
2. 要以产品至上；
3. 客户异议处理技巧；（忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法;直接反驳法）
4. 发挥催收货款口才技巧的心理准备；
5. 要经常拜访客户；
6. 售后服务，销售后的销售，
7. 留住客户的十个秘诀；（不要留遗憾，对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客，欢迎难缠客户，主动为客户着想，提醒客户不要错过机会，利用广告让客户认识产品，感动客户）
8. 满足客户需求，
9. 没有叫做客户的人（请记住客户的姓名）
10. 服务，服务再服务，（人际关系也是生产力）

七．提升销售能力的11种心理技巧：
1．互惠互利---让客户主动来找你；
2.环境诱导----借助环境来操纵客户；
3，才华吸引—用你的魅力来征服客户；
4，心灵满足—给客户适合的心灵支持；
5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望；
6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励；
7.意志力----用心灵的气势威慑客户；
8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿；
9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为；
10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺
11．求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理；

附；一。塑造产品价值满足客户需求的19条要求；
1. 找到客户的问题与痛苦；
2. 加重对方购买的痛苦；
3. 提出解决方案加以改进；
4. 展示解决问题的关爱和资格；
5. 列出客户对产品所有的好处；
6. 解释你的产品为什么是最好的理由；
7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品；
8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西；
9. 提供客户见证；
10. 做一个价格比较；解释为什么物超所值；
11. 列出客户所有不买的理由；
12. 了解客户希望得到什么结果；